Sesgo de Autoridad
El sesgo de autoridad se refiere al hecho de que es más probable que digamos 'sí' a personas que consideramos autoridades, que tienen mayor conocimiento o experiencia (Cialdini, R., 1984).
Confiamos más en los que percibimos como expertos
💡 Describe la tendencia de las personas a sopesar más la opinión de una figura de autoridad.
💡 Las personas tendemos a escuchar más a los que se muestran como expertos en su campo, lo que genera más confianza.
💡 Por ello, somos más fácilmente influenciados o convencidos por figuras de autoridad.
Evidencia
Uno de los estudios más conocidos sobre el sesgo de autoridad es el Experimento de Milgram (1961)
Se pidió a cuarenta participantes que actuaran como "maestros", mientras que un grupo de cómplices actuaría como "alumnos". A los alumnos se les haría una serie de preguntas. Cada vez que un alumno respondía incorrectamente, el maestro tenía que subir un nivel más en el generador de descargas. Cuantas más preguntas respondiera mal el alumno, mayor sería el voltaje de la descarga que supuestamente recibió (por supuesto, era falso, pero los participantes no lo sabían). A lo largo del experimento, los maestros podían escuchar a los alumnos gritar de dolor y suplicar que detuvieran el experimento.
A pesar de algunas quejas de los participantes durante el experimento, el 65% de ellos completaron el experimento y administraron descargas al más alto nivel. ¿Por qué tantos de los sujetos terminaron el experimento a pesar de pensar que estaba causando daño? Una de las razones fue la figura de autoridad que estaba presente en la sala pidiendo a los participantes que continuaran. Vea este video para obtener más información.
Ejemplo - Comunicación para aumentar las ventas
Cuando hablas con tus clientes, presentarte como un experto en tu campo aumenta tu credibilidad y, por lo tanto, la confianza de tu cliente en tu consejo o recomendación.
Trata de demostrar que solo tienes en mente el bienestar de tu cliente y que deseas vender el mejor producto para sus necesidades.
¿Dónde aplicar este principio?
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Referencia
Robert Cialdini (1984), “Influence: The Psychology of Persuasion”. Harper Business.