Anchoring Heuristic
Heurística del anclaje
Las personas hacemos estimaciones a partir de un valor inicial (ancla) presentado en el contexto, el cual puede influir en nuestra percepción, juicio y comportamiento (Tversky, A., & Kahneman, D., 1974).
El primer valor influye en nuestra percepción
💡 Según la heurística del anclaje, la exposición inicial a un número puede servir como punto de referencia e influir en la estimación, juicio y decisiones posteriores.
💡 Números arbitrarios pueden convertirse en ‘anclas’ desde las cuales las personas ajustan sus decisiones, aún sin que lo noten de manera consciente.
💡 De hecho, el proceso suele ocurrir de forma subconsciente, y su efecto es más fuerte cuando el producto evaluado es poco familiar y/o se desconoce su valor.
Evidencia
¿Cuál crees que es el número de países africanos que forman parte de las Naciones Unidas?
Esta misma pregunta se realizó en un estudio a un grupo de personas. Sin embargo, antes de realizarles la pregunta, se pidió a los participantes girar una rueda de la fortuna que iba del 1 al 100. Lo que no sabían es que la flecha siempre caía en el número 10 para un grupo y en el 65 para otro. Aquellos que fueron ‘anclados’ previamente con el número 10 (ancla baja), estimaron posteriormente un menor número de países en África que aquellos anclados previamente con el número 65 (ancla alta) (Tversky, A., & Kahneman, D., 1974).
Ejemplo 1 - Percepción del tiempo
Imagina que dos parejas visitan un restaurante a la misma vez.
En el escenario 1, el anfitrión le dice a la pareja A que su espera será de 10 minutos.
En el escenario 2, el anfitrión le dice a la pareja B que su espera será de 30 minutos.
Finalmente, ambas parejas esperan 20 minutos.
En los dos casos, el tiempo de espera es el mismo. Sin embargo, la pareja a la que le ofrecieron 10 minutos ha vivido esos momentos con frustración, mirando su reloj y quizás buscando la oportunidad de expresar su molestia; mientras que la otra pareja se dirige a su mesa, contenta de que les tomó 10 minutos menos de lo comunicado.
Los diferentes valores del tiempo de espera (anclas) han influido en la percepción de los clientes de manera distinta (una positiva y la otra negativa). Un ejemplo que evidencia la importancia de considerar la heurística del anclaje.
Tip de diseño
Para fomentar la decisión de consumo de un bien, resulta efectivo el uso de un ancla con valores altos (p. ej. precio original vs. precio de oferta).
¿Dónde aplicar este principio?
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Referencia
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science (New Series),